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Réussir vos campagnes courrier et e-mailing

Réussir vos campagnes courrier et e-mailing

Quel que soit votre secteur d’activité, le mailing courrier ou web permet de faire connaître vos produits ou services. Cette technique de marketing direct permet de générer du contact rapidement pour un coût relativement faible. Papier, e-mail ? En fonction de votre cible, à vous de choisir le support le plus pertinent et d’adapter vos messages.
Résumé

Pour réussir vos actions marketing pour prospecter de nouveaux clients, il vous faudra faire preuve d’organisation et définir clairement votre stratégie commerciale. Le relationnel joue un rôle essentiel. Donnez toujours l’impression à vos contacts qu’ils sont privilégiés. Pour cela, n’hésitez pas à personnaliser vos messages. Enfin, analysez la pertinence de vos actions.

Comment Bien préparer votre action marketing direct ?


1. Choisir le meilleur moment

L’idéal est de lancer une campagne à une période clé de l’année en rapport avec vos cibles (soldes,  périodes de fêtes, rentrée scolaire, période de planification des budgets…) en prévoyant une introduction en rapport avec l’actualité.

Exemple : Une agence de voyage pourrait ainsi accrocher un client potentiel : « Madame X, quels sont vos projets pour les fêtes ? Et si vous vous évadiez au soleil, loin de la grisaille hivernale ? ».

 

2. Planifier vos actions

Réfléchissez aux cadences d’envoi, à la gestion des retours et aux relances à prévoir (vers J+7). Vous devez avoir une vision claire et à long terme de votre stratégie commerciale.

 

3. Les différents canaux de communication


Comparatif des coûts d’envois en fonction du support choisi (source www.SOS Fichier.com – septembre 2012)

Comment rédiger un message pertinent ?

Pour maximiser le taux de retour de votre mailing, vous devez rédiger un message court, concis et percutant.

Ce message doit répondre à des règles précises qui s'inspirent généralement de la méthode AIDA : Attention, Intérêt, Désir, Achat. Il faut imaginer le dialogue que vous auriez réellement avec un client appartenant à votre cible.

 

4. Soignez votre accroche, et votre « objet » dans le cas d’un e-mail

C’est le ressort du teaser (to tease = exciter) qui incitera votre prospect à lire votre offre. Il doit éveiller la curiosité en donnant une information pertinente en rapport avec les attentes de votre prospect. N’hésitez pas à mettre votre accroche en avant graphiquement en utilisant du gras, de la couleur …

Exemple : Une phrase sous forme de question ou se terminant par un point d’exclamation ou de suspension sera plus percutante. Par exemple : “Saviez-vous que 60% des internautes consultent leurs mails directement sur leur mobile ?”.

 

5. Allez à l’essentiel

Le temps d’attention d’un prospect est très court. Vous devez donc être percutant et présenter directement votre offre et ses avantages. Choisissez un thème unique (une promotion, un nouveau produit …).

 

6. Prouvez votre efficacité

Votre argumentation doit être solide et chiffrée. Vous devez donner des informations pertinentes et vérifiables, comme par exemple les années d’existence de votre entreprise, les centaines de clients qui vous font confiance, votre position de leader…
N’hésitez pas à rassurer le client sur son achat en lui proposant, par exemple, de le rembourser s’il n’est pas satisfait.

Exemple : Mettez en avant des témoignages de clients satisfaits et les logos des partenaires avec qui vous avez l’habitude de travailler afin d’instaurer un climat de confiance.

 

7. Concluez avec un argument choc

Dans le cas d’un courrier, à la fin, reformulez vos offres et principaux arguments. Les Post-Scriptums sont les éléments les plus lus, avec les en-têtes. Indiquez clairement vos coordonnées, notamment téléphoniques (c’est le retour le plus facile et le plus utilisé).

Exemple : Incitez à l'action immédiate par le biais d'un "accélérateur" pour pousser les prospects à répondre immédiatement en joignant une carte-réponse ou en proposant une offre exclusive aux 200 premiers retours.

Comment effectuer un suivi efficace ?


8. Relancer et gérer les retours
 

  • Votre campagne ne sera pas aboutie sans relances, par e-mail ou  téléphone. Pour les réussir, définissez au plus près les besoins et attentes de votre client. Cela vous permettra de poser les bonnes questions, de susciter son intérêt.
    Il vous faut aussi être à son écoute pour cerner les problèmes rencontrés, lui proposer des solutions et le convaincre que votre produit ou service est meilleur que celui qu’il utilise actuellement ou que celui que propose un concurrent.
     
  • Veillez aussi à réveiller vos contacts inactifs en leur proposant une offre promotionnelle !

Exemple : Dans le cas du e-commerce, vous pouvez relancer un prospect qui n’a pas finalisé sa commande.
 

  • N’oubliez pas enfin de traiter les demandes de désinscription après l’envoi d’e-mailing et de rectifier ou annuler de mauvaises coordonnées postales (n’habite plus à l’adresse indiquée). Votre base de données sera ainsi rapidement mise à jour.
     

9. Analyser les résultats
 

  • Votre campagne a-t-elle porté ses fruits ? Quel est votre retour sur investissement ? Pour le savoir, il vous faut tenir un tableau de bord de chacune de vos opérations : dépenses, recettes et rentabilité.
    De cette façon, vous pouvez affiner, au fil du temps, les actions commerciales les plus efficaces pour votre activité, les bonnes périodes et les bons outils. L’expérience est primordiale dans la prospection.
     

Exemple : Si vous constatez que vous avez un bon taux de retour par e-mailing, cela vous encouragera à utiliser davantage ce canal de communication lors de vos prochaines campagnes.

 

 

 

Comment PROSPECTER EN FIDELISANT votre client ?
 

10. Vendre des prestations  complémentaires
 

  • Une fois que vous avez réussi une vente, il faut fidéliser votre client, car il sera plus facile et moins coûteux de le conserver plutôt que d’en conquérir un nouveau.
     
  • Beaucoup partent vers la concurrence après un premier achat, faute d’une relance efficace ! Pour éviter cet écueil, analysez l’historique de leurs achats et anticipez leurs besoins, avec des produits qui correspondent à leurs achats précédents.
     
  • Faites en sorte de faire découvrir à vos clients l’intégralité de vos produits et services. Ils ont souvent une vision parcellaire de votre activité et vont parfois chercher ailleurs ce que vous auriez pu leur proposer.
     

Exemple : Un client a acheté un lave-linge. Proposez-lui un sèche-linge un mois plus tard.
 

11. Fidéliser
 

  • Le plus efficace est de mettre en place une chaîne de fidélisation, en tenant compte d’une date ou d’un événement.
     

Exemple : Envoyez un e-mail de remerciement après un premier achat (à J+5). Puis envoyez un message à la date d’anniversaire de votre client, avec une offre spéciale. S’il a souscrit une assurance, n’oubliez pas de lui proposer un renouvellement automatique avant la date d’échéance du contrat.

 

A RETENIR

Pour réussir vos actions marketing pour prospecter de nouveaux clients, il vous faudra faire preuve d’organisation et définir clairement votre stratégie commerciale. Le relationnel joue un rôle essentiel. Donnez toujours l’impression à vos contacts qu’ils sont privilégiés. Pour cela, n’hésitez pas à personnaliser vos messages. Enfin, analysez la pertinence de vos actions.
 

POUR APPROFONDIR : UNE SELECTION DE LIVRES
 

  • L'e-mailing efficace - Guillaume Fleureau – Editions d’ Organisation - janvier 2013
  • Le marketing client multicanal , Prospection, fidélisation et reconquête du client  – Yves Riquet - Editions Dunod – août 2011
  • Marketing direct – Hervé Rioche – Editions Maxima Laurent du Masnil - 2010