DE QUOI S’AGIT-IL ?
1. Repérer rapidement la typologie de votre client
2. Comprendre comment il agit, fonctionne et décide
3. Adapter votre comportement et votre vocabulaire à son profil
QUEL OUTIL ?
La typologie PROVENCE
> Elle permet de repérer les grands traits de comportement de vos clients, et donc de vous adapter à sa demande.
> Elle est facile à mémoriser.
TYPOLOGIE PROVENCE
P PRUDENCE Il compare, prend son temps, il vous interroge, il a l’air inquiet
R RAPIDITE Il veut que ça aille vite, il est pressé
O ORGUEIL Il veut qu’on fasse attention à lui, il reste au milieu du commerce et vous regarde
V VOLONTAIRE Il entre d’un pas décidé, il est précis et il sait parfaitement ce qu’il désire
E ESTIME Il parle, sourit, vous sollicite pour avoir votre avis
N NEGOCIANT Il négocie tout : emballage, livraison, remise, échantillon, cadeau, le café ou l’apéro !
C CONFORT Il est calme, il cherche ce qui va lui faciliter la vie
E ECONOMIE Il cherche essentiellement « le » prix
COMMENT L’UTILISER ?
Voici une grille pour repérer ce que chaque client attend de vous… et créer une relation personnalisée avec vos clients.
TYPOLOGIE |
CE QU’IL FAUT FAIRE |
LES MOTS À DIRE |
---|---|---|
PRUDENT |
Il faut le rassurer : démontrer, garantir, trouver ce qu’on annonce. |
Expérience - Garantie - Références - Service Après Vente - Assurance - Démonstration - Preuve - Fiabilité - Solidité - Stabilité |
RAPIDITE |
Etre rapide et efficace ! |
Tout de suite - Je vois que vous êtes pressé - La prochaine fois vous pourrez découvrir… |
ORGUEIL |
Il aime être valorisé, flatté, « brossé dans le sens du poil » |
« Vous » Premier Standing - Exclusif - personnalisation - Unique |
VOLONTAIRE |
Venir à sa rencontre, être disponible, le conseiller, lui offrir des services |
Vous avez fait le bon choix - Parfait - Exactement - Merci - de votre visite |
ESTIME |
Etre chaleureux, lui parler, être attentif, prendre du temps, faire plaisir |
Ensemble - Agréable - Relations humaines- Partenaires |
NEGOCIANT |
Etre attentif et ferme, lui donner l’information nécessaire, négocier point par point et laisser réfléchir |
Exceptionnel - Tarif déjà privilégié - Offre avantageuse |
CONFORT |
Etre posé, faciliter, conforter, assister |
Pratique Simple - Fonctionnel - Facilité Commode |
ECONOME |
Valoriser le rapport qualitéprix |
Promotion ou offre du jour - Le moins cher c’est |
BON PLAN MANAGEMENT !
> Faites lire cette fi che à vos collaborateurs.
> Après le départ du visiteur, échangez avec votre salarié : vérifiez si vous êtes d’accord sur la typologie de ce client.
> Et trouvez ensemble ce que vous auriez pu faire pour mieux l’accueillir !