Reconnaître les types de clients

DE QUOI S’AGIT-IL ?

1. Repérer rapidement la typologie de votre client

2. Comprendre comment il agit, fonctionne et décide

3. Adapter votre comportement et votre vocabulaire à son profil

La typologie PROVENCE

> Elle permet de repérer les grands traits de comportement de vos clients, et donc de vous adapter à sa demande.
> Elle est facile à mémoriser.

P PRUDENCE Il compare, prend son temps, il vous interroge, il a l’air inquiet

R RAPIDITE Il veut que ça aille vite, il est pressé

O ORGUEIL Il veut qu’on fasse attention à lui, il reste au milieu du commerce et vous regarde

V VOLONTAIRE Il entre d’un pas décidé, il est précis et il sait parfaitement ce qu’il désire

E ESTIME Il parle, sourit, vous sollicite pour avoir votre avis

N NEGOCIANT Il négocie tout : emballage, livraison, remise, échantillon, cadeau, le café ou l’apéro !

C CONFORT Il est calme, il cherche ce qui va lui faciliter la vie

E ECONOMIE Il cherche essentiellement « le » prix

Voici une grille pour repérer ce que chaque client attend de vous… et créer une relation personnalisée avec vos clients.

TYPOLOGIE	CE QU’IL FAUT FAIRE	LES MOTS À DIRE
PRUDENT	Il faut le rassurer : démontrer, garantir, trouver ce qu’on annonce.	Expérience - Garantie - Références - Service Après Vente - Assurance - Démonstration - Preuve - Fiabilité - Solidité - Stabilité
RAPIDITE	Etre rapide et efficace !	Tout de suite - Je vois que vous êtes pressé - La prochaine fois vous pourrez découvrir…
ORGUEIL	Il aime être valorisé, flatté, « brossé dans le sens du poil »	« Vous » Premier Standing - Exclusif - personnalisation - Unique
VOLONTAIRE	Venir à sa rencontre, être disponible, le conseiller, lui offrir des services	Vous avez fait le bon choix - Parfait - Exactement - Merci - de votre visite
ESTIME	Etre chaleureux, lui parler, être attentif, prendre du temps, faire plaisir	Ensemble - Agréable - Relations humaines- Partenaires
NEGOCIANT	Etre attentif et ferme, lui donner l’information nécessaire, négocier point par point et laisser réfléchir	Exceptionnel - Tarif déjà privilégié - Offre avantageuse
CONFORT	Etre posé, faciliter, conforter, assister	Pratique Simple - Fonctionnel - Facilité Commode
ECONOME	Valoriser le rapport qualitéprix	Promotion ou offre du jour - Le moins cher c’est

> Faites lire cette fi che à vos collaborateurs.

> Après le départ du visiteur, échangez avec votre salarié : vérifiez si vous êtes d’accord sur la typologie de ce client.

> Et trouvez ensemble ce que vous auriez pu faire pour mieux l’accueillir !