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13.01.2017 - Entretien avec Jean-Daniel Beurnier

CES 2017 : Les clefs de l’efficacité des 14 startups provençales

Retour de Las Vegas pour la « startup task force » provençale conduite par Aix Marseille French Tech, la CCI Marseille Provence et les collectivités. Le débriefing par le vice-président de la CCIMP et patron d’Avenir Telecom, Jean-Daniel Beurnier.

Parait-il, que cette année, le CES fut un millésime en forme de confirmation technologique mais sans grandes innovations révolutionnaires. Quel est votre tiercé sur les technologies qui ont le plus détonné ?

Jean-Daniel Beurnier : Ce ne fut pas en effet un millésime de révolution mais d’évolutions et affirmation des grandes tendances observées les précédentes années. On a vu clairement l’univers des voitures connectées, qui a été extrêmement présent avec toutes les solutions associées au pilotage, renforcer sa position. La technologie vidéo 8K (nouvelle étape après la 4K qui, avec 8 millions de pixels, offrait une résolution quatre fois supérieure au standard Full HD actuel. La 8K approche les 16 millions de pixels, ndlr), était également omniprésente. Il y a une trentaine d’années, quand j’opérais mes premiers CES, la révolution était dans la profondeur d’un écran à tube ! Dans la domotique, Alexa, l'assistant vocal d'Amazon, semble s’imposer comme un standard aux États-Unis.

 

Finalement, les startups du territoire ne sont pas dans ces univers. Que peut-on dire sur le positionnement des innovations présentées par la startup « nation » provençale ?

J.D-B : Il faut rappeler que la France était le 3e pays en nombre d’entreprises présentes et second pour celui de ses startups (178) présentes au sein de l’Eureka Park, soit 32 % du total mondial. Et avec 23 « pépites », la délégation provençale, que nous avons conduite sous le pavillon Aix-Marseille French Tech avec Stéphane Soto (directeur général de AMFT, NDLR), Didier Parakian (représentant la Ville de Marseille et la Métropole), et le soutien de Renaud Muselier et Bernard Kleynhoff (tous deux, vice-présidents de la Région PACA), était la deuxième présence hexagonale la plus importante après Paris-Île-de-France.

Peut-être que nos startups ne figurent pas dans les tendances technologiques dominantes, mais nous avons quand même 3 jeunes entreprises du territoire (3D Rudder à Gardanne, Solable à Lambesc et Ondillo à Aix-en-Provence), qui ont été singularisées parmi les 50 innovations mondiales en obtenant un « CES Innovation Awards ». C’est représentatif d’un vrai potentiel de notre région dans les smartgrids, la réalité virtuelle, et l’entretien « intelligent » des piscines. Quand Amazon présentait Alexa il y a trois ans, ce n’était pas une tendance. Quand Parrot a présenté son premier drone, ce n’en était pas une non plus. Désormais, il y en a partout !

 

Le CES est unanimement reconnu comme une vitrine exceptionnelle, mais avec des milliers d’exposants répartis sur plusieurs parcs, des sollicitations à chaque m2 … comment les entreprises peuvent-elles se distinguer ?

J.D-B. : Encore faut-il pouvoir y être. La sélection pour figurer au sein de l’Eureka Park est chaque année plus stricte en raison de l'explosion des demandes. En revanche, le nombre de places reste le même. Nous avons précisément initié un dispositif en vue de sélectionner des TPE innovantes pour leur permettre d’y être. Nous avons reçu 33 dossiers suite à un appel à candidature. Nous en avons retenus 14 sur la base d'un certain nombre de critères. Et ce fut ensuite une intense négociation avec les organisateurs du CES pour obtenir leur présence. Et pour leur donner toutes les chances de réussir leur salon, on les a intégrées dès octobre dans un parcours d’accompagnement, où elles ont été prises en charge et coachées d’un point de vue commercial et marketing notamment pour formaliser la présentation de leur innovation et gérer leurs prises de contacts.

Sur place, elles ont bénéficié d’un appui pour l’animation de leur stand et être efficaces dans leur rendez-vous. Elles ont également eu accès à certains rendez-vous qualifiés (comme avec les acheteurs du Cercle de l’Arbalète, association dans le domaine de la défense qui fédère les entreprises d’équipement matériels dédiés aux forces spéciales).

 

Quelles sont les clefs de l'efficacité pour optimiser sa présence au CES ?

J.D-B : Le CES, c’est l’endroit où l’on renifle les grandes tendances. La sollicitation est permanente : des conférences, des keynotes, des invitations sans parler du off, en marge, où des entreprises louent des suites immenses dans les hôtels somptueux pour accueillir des clients, faire du relationnel, du BtoB… Au regard de l'intensité de l'offre, il n'est pas possible de tout faire. Il faut être organisé. Avenir Telecom, par exemple, déploie deux équipes, achats et ventes, pour tourner sur le salon. Tout est extrêmement calibré. Les startups, qui viennent pour trouver potentiellement des clients, des investisseurs et des partenaires stratégiques, n’ont pas nos moyens. Mais tel qu’est positionné l’Eureka Park, il y a un quadrillage systématique par des professionnels. Un investisseur qui recherche un early stage (étape de financement d'une entreprise qui suit l'amorçage, ndlr) ne va laisser aucune zone d’ombre. Il ne fera pas forcément tous les halls mais ne fera pas l’impasse sur cet espace fléché pour l’innovation. Vous avez aussi tous les ingénieurs des grands groupes qui vont visiter ces espaces pour prendre le pouls des technologies émergentes et identifié les solutions pertinentes.

 

Vous voulez signifier que l’on est certain d’être visités par des acteurs qui font précisément leur marché ?

J.D-B : Oui, mais de là s’imaginer que vous allez pouvoir accrocher les centaines et centaines de personnes qui vont passer devant votre stand ! On a quelques secondes pour capter l'intérêt et quelques minutes pour faire comprendre à un investisseur ou éventuel client ce que l’on fait. Le discours doit être affuté et bien rodé pour très rapidement montrer en quoi la technologie est innovante. Les jeunes entreprises accompagnées ont été avisées. En tout cas, pour ma part, j'ai vu des entrepreneurs régionaux qui avaient la foi (les yeux pétillants ne trompent pas !), l’envie de convaincre et semblaient très satisfaits par le volume des contacts obtenus.

 

Et maintenant ?

J.D-B : Les entreprises sélectionnées vont faire l’objet d’un suivi individuel pendant trois mois avec le concours de CCI International. Dans la gestion du retour, il faut savoir traiter ses contacts, les hiérarchiser en fonction de leurs intérêts, et surtout ne pas perdre de temps pour relancer immédiatement les prospects. Il faut aussi être en mesure d’analyser sa présence sur le salon, interpréter certains indicateurs, voire se remettre en cause, et même de revisiter éventuellement son business model …Le CES est souvent un révélateur.

 

Cette opération pourrait-elle reconduite pour le CES 2018 ?

J.D-B : C’était un premier accompagnement. Je souhaite en effet fortement qu’elle le soit. L’enjeu sera alors de se battre pour avoir plus de places disponibles et ainsi pouvoir embarquer davantage d’entreprises. Il faudra anticiper encore plus en amont dans l’organisation de façon à optimiser les actions en faveur des entrepreneurs régionaux. En tout cas, au final, c’est le territoire qui sort le grand gagnant de cette synergie collective et partenariale entre toutes les parties prenantes.

 

L’effet French Tech, réel ?

J.D-B : Je suis très partisan d’une dynamique French Tech à tel point que je souhaiterai même que la French Tech apparaisse à l'Eureka Park sous une seule et même bannière au sein d’un univers unique qui regrouperait tous les délégations territoriales.

Il faut que l’on porte un seul drapeau : celui l’univers des hautes technologies. Grâce à cette initiative, la France a gagné en visibilité. J’ai 28 ans de présence et cela fait seulement 4 ans que j’y vois passer des ministres. La présence française a même été saluée par Gary Schapiro lui-même (le directeur « star » du salon) dans une de ses keynotes. Elle a offert à la France une vraie reconnaissance, certes internationale, mais aussi sur le plan national.

 

Propos recueillis par Adeline Descamps

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